Trong bán hàng công nghiệp, bạn hiếm khi thuyết phục một người mà là cả một hội đồng. DMU Framing — xây dựng thông điệp quanh đơn vị ra quyết định — là khác biệt giữa cuộc trò chuyện đứng yên và đơn hàng được ký.
Ai nằm trong đơn vị ra quyết định
Một đơn vị ra quyết định điển hình gồm sáu vai trò: người khởi xướng, người sử dụng, người ảnh hưởng kỹ thuật, người gác cổng, người mua đàm phán và người quyết định ký.
Một người có thể kiêm nhiều vai, nhưng bỏ sót vai nào cũng đắt giá. Hợp đồng hiếm khi chết ở cấp cao, mà chết ở kỹ sư chất lượng không nhận được tài liệu kỹ thuật.
Cùng một đề xuất, những động cơ khác nhau
Mỗi vai trò mua một kết quả khác nhau. Kỹ sư mua sự chắc chắn kỹ thuật, bộ phận mua hàng mua tổng chi phí sở hữu và an toàn nguồn cung, ban lãnh đạo mua giảm rủi ro và tăng trưởng.
Hãy chuẩn bị một trang lập luận cho mỗi vai trò và trao cho người ủng hộ nội bộ tài liệu để bán thay bạn khi bạn không có mặt.
Đưa DMU Framing vào thực tế
Xác định sớm. Hỏi thẳng: còn ai xét duyệt và họ cần thấy gì? Ghi mọi tên và vai trò vào CRM, rồi điều chỉnh tiếp cận và retargeting tương ứng.
Đây cũng là lợi thế microtargeting: nhắm theo chức danh trên LinkedIn và tìm kiếm cho phép bạn gửi thông điệp khác nhau tới giám đốc nhà máy và giám đốc mua hàng trong cùng chu kỳ.
DMU Framing biến một bài chào hàng thành chiến dịch phối hợp bên trong tổ chức của người mua, giúp các hợp đồng phức tạp tiến nhanh hơn rõ rệt.
Bạn muốn khách hàng châu Âu, không chỉ lượt truy cập?
Đặt lịch trao đổi miễn phí, chúng tôi sẽ phác thảo sản phẩm, người mua châu Âu lý tưởng và con đường nhanh nhất tới đơn hàng đầu tiên.
Đặt lịch trao đổi