ในการขายภาคอุตสาหกรรม คุณแทบไม่เคยโน้มน้าวคนเพียงคนเดียว แต่ต้องโน้มน้าวคณะทำงาน DMU Framing — การวางสารรอบ ๆ หน่วยตัดสินใจซื้อ — คือความต่างระหว่างบทสนทนาที่ค้างและใบสั่งซื้อที่ถูกเซ็น
ใครอยู่ในหน่วยตัดสินใจซื้อ
หน่วยตัดสินใจซื้อ ทั่วไปมีหกบทบาท: ผู้ริเริ่ม ผู้ใช้งาน ผู้มีอิทธิพลด้านเทคนิค ผู้เฝ้าประตู ผู้จัดซื้อที่ต่อรอง และผู้ตัดสินใจที่เซ็น
คนเดียวอาจสวมหลายบทบาท แต่การมองข้ามบทบาทใดก็ตามมีราคาแพง ดีลมักไม่ตายที่ผู้บริหาร แต่ตายที่วิศวกรคุณภาพที่ไม่เคยได้เอกสารข้อมูลที่ต้องการ
ข้อเสนอเดียวกัน แรงจูงใจต่างกัน
แต่ละบทบาทซื้อผลลัพธ์ต่างกัน วิศวกรซื้อ ความมั่นใจทางเทคนิค ฝ่ายจัดซื้อซื้อ ต้นทุนรวมตลอดอายุการใช้งาน และความมั่นคงของอุปทาน ผู้บริหารซื้อ การลดความเสี่ยง และการเติบโต
จัดทำเอกสารหนึ่งหน้าต่อบทบาท: สเปกและใบรับรองสำหรับฝ่ายเทคนิค ต้นทุนถึงปลายทางและความตรงต่อเวลาสำหรับฝ่ายจัดซื้อ และเคสธุรกิจสั้น ๆ สำหรับผู้เซ็น
นำ DMU Framing ไปใช้จริง
ระบุหน่วยตัดสินใจตั้งแต่เนิ่น ๆ ถามตรง ๆ ว่าใครร่วมพิจารณาอีกบ้าง และเขาต้องการเห็นอะไร บันทึกชื่อและบทบาททุกคนไว้ใน CRM
นี่ยังเป็นข้อได้เปรียบด้าน ไมโครทาร์เก็ตติ้ง การเจาะกลุ่มตามตำแหน่งงานบน LinkedIn และการค้นหา ทำให้คุณสื่อสารกับผู้จัดการโรงงานและผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อด้วยสารที่ต่างกันในรอบการซื้อเดียวกัน
DMU Framing เปลี่ยนการนำเสนอครั้งเดียวให้เป็นแคมเปญที่ประสานกันภายในองค์กรของผู้ซื้อ ระบุบทบาท ติดอาวุธให้ทุกคน แล้วดีลที่ซับซ้อนจะเดินเร็วขึ้นอย่างเห็นได้ชัด
ต้องการลูกค้ายุโรป ไม่ใช่แค่ทราฟฟิกใช่ไหม?
จองคุยฟรี แล้วเราจะวางแผนสินค้าของคุณ ผู้ซื้อยุโรปที่ใช่ และเส้นทางที่เร็วที่สุดสู่ออร์เดอร์แรก
จองการพูดคุย